ホームページで売上を上げる方法｜売上が上がらない8つの原因と改善策

この記事の監修者

齊藤 真也

株式会社ファーストネットジャパン 代表取締役

1998 年創業時からアプリ開発・Web マーケティング・フルリモート SES・ホームページ制作・翻訳・グラフィックデザインなど幅広い IT／クリエイティブ領域を手がけ、4,000 件超のプロジェクトを統括。セキュリティ対策・SEO・システム開発から中小企業のWeb戦略支援まで、技術とデザインの両面でクライアントの課題解決を27年以上にわたり支援してきた。
大阪本社・東京オフィスの2拠点体制で、全国の企業のデジタル化をサポート。
高松市出身。座右の銘は「圧倒的努力」。

「ホームページを作ったのに売上が増えない」「アクセスや問い合わせはあるのに受注につながらない」——そんな悩みを抱える経営者・Web担当者は少なくありません。

ホームページで売上を上げるには、単純にアクセス数を増やすだけでは不十分です。アクセス数、問い合わせ率、商談化率、受注率など、どの段階に課題があるのかを切り分ける必要があります。本記事では、ホームページで売上が上がらない原因を8つに整理し、具体的な改善方法を解説します。

ホームページの新規制作・リニューアルを検討されていますか？

ファーストネットジャパンでは、1998年の創業から培ってきた知見・経験を基に、ホームページ作成・集客のお手伝いなど総合的にWebのお困りごとをサポートしています。
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ホームページで売上を上げるには、4つの段階を診断する

ホームページの改善は、アクセス→問い合わせ→商談→受注の順に数字を確認し、詰まっている段階から始めます。アクセスがある状態で広告を増やすだけでは、フォームや営業対応の問題が残ることがあります。

以下はBtoBの問い合わせ型サイトを想定した診断表です。ECサイトでは問い合わせ・商談の代わりに、商品閲覧・カート投入・購入などの段階を確認してください。

送信完了を計測していなければ、計測上の0件を問い合わせの0件と判断できません。フォーム、電話、資料請求などの窓口を整理し、重複や営業目的の連絡を分けてください。商談・受注はGA4だけでは把握できないため、営業管理やCRMの記録と合わせて確認します。

売上目標から必要なアクセス数を逆算する例

問い合わせ型サイトの計画は、次の式で考えられます。問い合わせ率は訪問セッションに対する問い合わせ、商談化率は問い合わせに対する商談、受注率は商談に対する受注の割合です。

売上＝セッション数×問い合わせ率×商談化率×受注率×平均受注単価

例えば、売上目標100万円、平均受注単価50万円、問い合わせ率1％、商談化率50％、受注率20％と仮定すると、必要な受注は2件、商談は10件、問い合わせは20件、セッションは2,000件です。

この数値は計算方法を示す仮定であり、当社の実績や標準的な成果ではありません。問い合わせから受注まで時間がかかる場合は、同じ月の発生件数を単純に割らず、同じ問い合わせ群が後日どこまで進んだかを追います。各率は実際の履歴に置き換え、必要アクセス数が現実的か確認しましょう。

ホームページで売上が上がらない8つの原因

売上が上がらないホームページには、いくつかの共通した問題があります。以下の8つのうち、どれが自社サイトに当てはまるか確認してみてください。

1. 商品力・サービス力がWebに適していない
2. アクセス数（集客）が足りていない
3. ユーザーの動線が悪く離脱されている
4. スマートフォン対応が不十分
5. ページの表示速度が遅い
6. 問い合わせフォームが使いにくい
7. コンテンツの内容が薄く信頼されていない
8. ホームページに「営業機能」がない

原因①：商品力・サービス力がWebに適していない

そもそもの前提として、どれだけWebマーケティングを強化しても、商品・サービス自体に競争力がなければ売上には結びつきません。特にWebでは競合の商品やサービスと比較されやすいため、「なぜ自社を選ぶべきなのか」が伝わることが重要です。

Webで売れにくい商品・サービスの典型例は以下の通りです。

• 同じ商品が他サイトより高い価格で販売されている
• どこでも購入できる商品で差別化ができていない
• 商品の価値・強みがサイト上で十分に伝わっていない
• 誰のどのような課題を解決するサービスなのかがわかりにくい

一方、Webで成果につながりやすい商品・サービスには、「独自の価値がある」「価格以外の選定理由が明確」「対象顧客と提供価値がわかりやすい」といった特徴があります。

まずはホームページのデザインやSEOだけでなく、自社の商品・サービスについて「誰に」「どのような価値を」「なぜ自社が提供するのか」を明確にすることが重要です。

原因②：アクセス数（集客）が足りていない

ホームページを公開しただけでは、十分なアクセスを獲得できるとは限りません。検索エンジン、Web広告、SNS、Googleマップなど、ターゲットとなるユーザーとの接点を作る必要があります。

アクセスを増やす主な手段は以下の4つです。

• SEO対策：Googleなどの検索結果から継続的な流入を獲得する
• リスティング広告：検索広告を利用し、顕在層へアプローチする
• SNS運用：X、Instagram、Facebookなどを通じて認知や接点を増やす
• MEO対策：Googleマップなどの地域検索から見込み客を獲得する

「名刺にURLを記載している」「Googleに登録している」だけでは、十分な集客につながらないケースがあります。ただし、必要なアクセス数は業種や受注単価、問い合わせ率によって大きく異なります。

まず「ホームページから必要な売上」→「必要な受注件数」→「必要な問い合わせ件数」→「必要なアクセス数」の順に逆算してください。高単価のBtoBサービスでは少ないアクセスでも十分な場合がある一方、ECサイトなどでは多くのアクセスが必要になることがあります。

ホームページへのアクセス自体が不足している場合は、ホームページで集客できない原因とアクセスアップの改善策もあわせてご覧ください。

アクセス不足を判断するときのポイント

アクセス数だけを見るのではなく、そのアクセスが問い合わせにつながる見込み客かどうかを確認します。Search Consoleで検索クエリや掲載順位を確認し、GA4で流入ページ、サービスページへの遷移、問い合わせ件数をあわせて見ることで、「アクセス不足」なのか「アクセスの質」の問題なのかを判断できます。

原因③：ユーザーの動線が悪く離脱されている

アクセス数はあるのに問い合わせにつながらない場合、サイト内の「動線」に問題がある可能性があります。動線とは、ユーザーがホームページへ訪問してから、サービスを理解し、問い合わせや購入へ進むまでの流れです。

動線が悪いサイトによく見られる問題は以下の通りです。

• サービス内容のページがどこにあるかわかりにくい
• 問い合わせボタンが目立たない・見つけにくい
• トップページからサービスページへの導線が弱い
• 記事を読んだ後に次に見るべきページが提示されていない
• 各ページにCTA（行動を促す導線）が設置されていない

改善の第一歩は、GA4で問い合わせまでのユーザー行動を確認することです。「経路データ探索」を使えば、ユーザーがどのページへ移動し、どこで行動を終えているかを確認できます。また「ファネルデータ探索」を使えば、サービスページ閲覧→CTAクリック→フォーム到達→送信完了といった各段階の離脱状況を分析できます。

アクセスはあるのに問い合わせにつながっていない場合は、ホームページの問い合わせが来ない原因と増やす方法も参考にしてください。

動線改善で確認したいポイント

問い合わせ数だけでなく、サービスページから問い合わせフォームへ進んだ割合、CTAのクリック数、フォーム到達後の離脱などを確認します。離脱が多い場所を特定してから改善することで、必要以上にサイト全体を変更せずに済みます。

原因④：スマートフォン対応が不十分

現在は、BtoCだけでなくBtoBサイトでもスマートフォンから閲覧される機会があります。担当者が移動中に企業サイトを確認したり、検索結果からサービス内容を調べたりするケースもあるため、パソコンだけでなくスマートフォンでの操作性も重要です。

スマートフォン対応が不十分なサイトの主な問題は以下の通りです。

• 文字が小さくて読みにくい
• ボタンが小さくてタップしにくい
• 横スクロールが発生する
• 画像や表が画面からはみ出している
• 問い合わせフォームが入力しにくい
• 固定ボタンやメニューがコンテンツを隠している

スマートフォン表示は、実際の端末で確認するほか、Chrome LighthouseやPageSpeed Insightsを利用して確認できます。文字サイズ、ボタンの押しやすさ、横スクロールの有無、レイアウト崩れなどをチェックしましょう。

原因⑤：ページの表示速度が遅い

ページの表示速度や操作性は、ユーザー体験に大きく影響します。ページがなかなか表示されない、操作しても反応が遅いといった状態では、内容を読まれる前に離脱される可能性があります。

確認する際はPageSpeed Insightsの総合スコアだけで判断せず、Core Web Vitalsも確認しましょう。

• LCP：2.5秒以内
• INP：200ミリ秒以下
• CLS：0.1以下

これらはGoogleが良好なユーザー体験の目安として示している指標です。ただし、数値だけでなくスマートフォン実機での表示速度や操作性もあわせて確認してください。

主な改善方法は以下の通りです。

• 画像ファイルの圧縮・WebP形式などへの最適化
• 不要なJavaScriptやCSSの整理
• 不要なプラグインの削除（WordPressの場合）
• サーバー環境の見直し
• キャッシュの活用
• 外部スクリプトの読み込み状況の確認

原因⑥：問い合わせフォームが使いにくい

ユーザーが「問い合わせしよう」と思っても、フォームが使いにくければ途中で離脱します。問い合わせフォームの最適化は、アクセス数を増やさずに問い合わせ率を改善できる可能性がある重要な施策です。

使いにくいフォームの典型例は以下の通りです。

• 入力項目が必要以上に多い
• 必須項目と任意項目の区別がわかりにくい
• 入力ミス時のエラー表示がわかりにくい
• スマートフォンで入力しにくい
• SSL化されていない
• 送信後の完了ページがなく、送信できたかわかりにくい

まずは不要な入力項目を削除することから始めましょう。ただし、BtoBの場合は会社名や電話番号、相談内容など、営業対応に必要な情報もあります。入力項目は単純に少なくするのではなく、「問い合わせ時点で本当に必要な情報か」という観点で見直すことが重要です。

原因⑦：コンテンツの内容が薄く信頼されていない

アクセスがあり動線も整っているのに問い合わせが来ない場合、コンテンツの信頼性や情報量に問題がある可能性があります。

ユーザーが問い合わせをする前に確認したい代表的な情報は以下の通りです。

• 具体的なサービス内容
• 料金・費用の目安
• 制作実績・導入事例
• 会社の所在地・創業年・運営会社情報
• スタッフや担当者に関する情報
• よくある質問
• 依頼から公開までの流れ
• 公開後のサポート内容

特にBtoBサービスでは、「費用が全くわからない」「何をどこまで依頼できるかわからない」という状態が問い合わせのハードルになる場合があります。正確な金額を掲載できない場合でも、「80万円〜」「要件によって変動」など、判断材料となる目安を提示する方法があります。

信頼性を高めるための改善ポイント

単に文章量を増やすのではなく、ユーザーが発注前に不安を感じるポイントへ回答することが重要です。実績を掲載する場合も、案件名だけではなく、どのような課題があり、どのような支援を行ったのかまで説明すると、自社に依頼した場合のイメージを持ってもらいやすくなります。

ホームページの新規制作・リニューアルを検討されていますか？

ファーストネットジャパンでは、1998年の創業から培ってきた知見・経験を基に、ホームページ作成・集客のお手伝いなど総合的にWebのお困りごとをサポートしています。
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原因⑧：ホームページに「営業機能」がない

訪問者がサービスを理解できても、「何を相談すればよいか」「問い合わせ後に何が起こるか」が分からなければ、行動をためらうことがあります。相談内容の整理と、問い合わせ後の営業対応までをつなぐことが必要です。

相談前の説明と、問い合わせ後の引き継ぎを整える

• 対象企業・対応できる課題・対応範囲をサービスページに示す
• 相談から提案までの流れ、必要な情報、費用が発生する段階を説明する
• 問い合わせの受付、担当者、初回対応の目安を社内で決める
• サイトで見た内容と相談事項を営業担当へ引き継ぎ、同じ説明を繰り返させない
• 商談化しなかった理由・失注理由を記録し、料金や事例の説明へ反映する

問い合わせがあるのに商談につながらない場合は、返信の遅れ、対象顧客とのずれ、相談事項の不足を確認します。返答は受付確認だけで終えず、相手の課題への回答と次の行動を案内しましょう。

AI接客は、説明や案内を補う選択肢

サービスが複数あり選びにくい場合などには、AIによる質問対応や案内を補助的に利用する方法もあります。ただし、料金・対応範囲の誤案内を防ぐ確認、人の担当者へ切り替える条件、回答の更新が必要です。まずコンテンツ・CTA・フォーム・営業対応を整え、必要性に応じて検討してください。

ホームページで売上を上げるための優先順位

8つの原因を確認したら、すべてを同時に修正するのではなく、現在の課題が大きい場所から改善します。

1. 売上目標を確認する：必要な受注件数・問い合わせ件数・アクセス数を逆算する
2. アクセス状況を確認する：見込み客となるユーザーが十分に訪れているか確認する
3. サービス内容を確認する：強み・対象顧客・料金・実績が伝わっているか確認する
4. 動線・CTAを確認する：サービスページから問い合わせまで迷わず進めるか確認する
5. フォームを改善する：入力項目やスマートフォン操作を見直す
6. 表示速度・操作性を改善する：Core Web Vitalsや実機表示を確認する
7. 営業との連携を確認する：問い合わせが商談・受注までつながっているか確認する
8. 必要に応じてAI接客などを検討する：既存施策を補完する仕組みとして活用する

重要なのは、アクセス数だけで「ホームページの成果」を判断しないことです。アクセス、問い合わせ、商談、受注を一連の流れとして確認すると、本当に改善すべき場所が見つけやすくなります。

改善の担当者と確認日を決める

施策ごとに、課題、確認した数字、修正内容、担当者、確認日を一つの記録にまとめます。次の例は運用の記入見本であり、特定の案件の成果ではありません。

変更日を記録し、流入元や対象期間をそろえて比較してください。少数の問い合わせだけで良し悪しを決めず、季節や広告の変更、受注までの期間も確認します。順位改善と売上改善は別の指標として評価しましょう。

ホームページの売上改善にかかる費用目安

ファーストネットジャパンの主要サービスの費用目安は次のとおりです。部分改善は、対象ページ、原稿・デザインの作業量、計測の状態、システム連携などを確認して個別にお見積りします。

費用は要件や規模によって変動し、広告費や継続運用費などは制作費と分けて確認します。「売上が上がらない＝全面リニューアル」と決めつけず、現在の流入を活かした部分改善と比較してください。

ファーストネットジャパンの会社概要

ファーストネットジャパンは、1998年創業・大阪市中央区に拠点を置くWeb制作会社です。4,000件超の制作実績をもとに、ホームページの企画・設計・制作から、SEO、Webマーケティング、システム開発、公開後の運用改善まで一貫してサポートしています。

「アクセスはあるのに問い合わせにつながらない」「問い合わせはあるが売上につながらない」「リニューアルすべきか部分改善でよいかわからない」といった段階でも構いません。まず現状を整理し、改善の優先順位を決めることが重要です。

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よくある質問

Q. ホームページから売上が上がらない場合、何から確認すればよいですか？

まず、アクセス数、問い合わせ数、商談数、受注数を確認し、どの段階で数字が落ちているかを特定します。アクセスが少なければ集客、アクセスはあるのに問い合わせが少なければサービス内容や導線、フォーム、問い合わせはあるのに売上につながらなければ営業対応や受注率を確認します。

Q. ホームページの売上に必要なアクセス数はどのくらいですか？

必要なアクセス数は、業種、受注単価、問い合わせ率、受注率によって異なります。一律の基準ではなく、ホームページから必要な売上、必要受注件数、必要問い合わせ件数の順に逆算して算出することが重要です。

Q. アクセスはあるのに問い合わせが来ない場合はどうすればよいですか？

サービス内容のわかりやすさ、料金や実績などの信頼情報、CTAの位置、問い合わせフォームの使いやすさを確認します。GA4でサービスページからフォームまでの行動を確認し、離脱が多い場所から改善すると効率的です。

Q. 売上を上げるためにホームページの全面リニューアルは必要ですか？

必ずしも全面リニューアルが必要とは限りません。アクセスや検索順位がある程度確保できている場合は、サービスページ、CTA、フォーム、コンテンツなどの部分改善で対応できることもあります。現在の課題を確認してから判断することをおすすめします。

Q. 問い合わせはあるのに商談や受注につながらない場合はどうすればよいですか？

対象顧客との一致、初回対応の速さと内容、相談事項の引き継ぎ、見積もりの前提、失注理由を確認します。問い合わせ数だけで評価せず、有効問い合わせ、商談化、受注までを営業管理やCRMの記録で追い、止まっている段階を改善してください。

Q. ホームページの売上改善を依頼する場合の費用はいくらですか？

改善内容によって異なります。ファーストネットジャパンでは、コーポレートサイト制作・リニューアルは80万円から、ランディングページ制作は20万円から50万円、ECサイト制作は150万円からが目安です。CTAやフォームなどの部分改善、SEOや運用支援は対象範囲を確認して個別にお見積りします。

まとめ

ホームページで売上が上がらない原因は、「商品・サービス」「集客不足」「動線」「スマートフォン対応」「表示速度」「問い合わせフォーム」「コンテンツ」「営業機能」の8つに整理できます。

重要なのは、アクセス数だけを増やせば売上が増えると考えないことです。アクセス数、問い合わせ数、商談数、受注数を順番に確認し、どの段階で成果が止まっているのかを特定することで、必要な施策が見えてきます。

ファーストネットジャパンは、1998年創業・4,000件超の制作実績をもとに、ホームページの企画・設計・制作からSEO、Webマーケティング、公開後の運用改善まで一貫してサポートしています。「どこから改善すればよいかわからない」「全面リニューアルが必要なのか判断できない」という段階でも構いません。まずはお気軽にご相談ください。

ホームページの新規制作・リニューアルを検討されていますか？

ファーストネットジャパンでは、1998年の創業から培ってきた知見・経験を基に、ホームページ作成・集客のお手伝いなど総合的にWebのお困りごとをサポートしています。
Webに関することならまずは当社にお問い合わせください。

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この記事の監修者

齊藤 真也

株式会社ファーストネットジャパン 代表取締役

1998 年創業時からアプリ開発・Web マーケティング・フルリモート SES・ホームページ制作・翻訳・グラフィックデザインなど幅広い IT／クリエイティブ領域を手がけ、4,000 件超のプロジェクトを統括。セキュリティ対策・SEO・システム開発から中小企業のWeb戦略支援まで、技術とデザインの両面でクライアントの課題解決を27年以上にわたり支援してきた。
大阪本社・東京オフィスの2拠点体制で、全国の企業のデジタル化をサポート。
高松市出身。座右の銘は「圧倒的努力」。